<?php

/**
 * 영업 시나리오 설정
 *
 * 영업 진행 및 매니저 상담 프로세스의 단계별 체크리스트 정의
 */

return [
    /*
    |--------------------------------------------------------------------------
    | 영업 시나리오 단계 (SALES_SCENARIO_STEPS)
    |--------------------------------------------------------------------------
    | 영업 담당자가 고객사와 계약을 체결하기까지의 6단계 프로세스
    */
    'sales_steps' => [
        [
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            'title' => '사전 준비',
            'subtitle' => 'Preparation',
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            'description' => '고객사를 만나기 전, 철저한 분석을 통해 성공 확률을 높이는 단계입니다.',
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                    'title' => '고객사 심층 분석',
                    'detail' => '홈페이지, 뉴스 등을 통해 이슈와 비전을 파악하세요.',
                    'pro_tip' => '직원들의 불만 사항을 미리 파악하면 미팅 시 강력한 무기가 됩니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'prep_2',
                    'title' => '재무 건전성 확인',
                    'detail' => '매출액, 영업이익 추이를 확인하고 IT 투자 여력을 가늠해보세요.',
                    'pro_tip' => '성장 추세라면 \'확장성\'과 \'관리 효율\'을 강조하세요.',
                ],
                [
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                    'title' => '경쟁사 및 시장 동향',
                    'detail' => '핵심 기능에 집중하여 도입 속도가 빠르다는 점을 정리하세요.',
                    'pro_tip' => '경쟁사를 비방하기보다 차별화된 가치를 제시하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'prep_4',
                    'title' => '가설 수립 (Hypothesis)',
                    'detail' => '구체적인 페인포인트 가설을 세우고 질문을 준비하세요.',
                    'pro_tip' => '\'만약 ~하다면\' 화법으로 고객의 \'Yes\'를 유도하세요.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 2,
            'title' => '접근 및 탐색',
            'subtitle' => 'Approach',
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            'text_class' => 'text-indigo-600',
            'description' => '담당자와의 첫 접점을 만들고, 미팅 기회를 확보하는 단계입니다.',
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                [
                    'id' => 'approach_1',
                    'title' => 'Key-man 식별 및 컨택',
                    'detail' => '실무 책임자(팀장급)와 의사결정권자(임원급) 라인을 파악하세요.',
                    'pro_tip' => '전달드릴 자료가 있다고 하여 Gatekeeper를 통과하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'approach_2',
                    'title' => '맞춤형 콜드메일/콜',
                    'detail' => '사전 조사 내용을 바탕으로 해결 방안을 제안하세요.',
                    'pro_tip' => '제목에 고객사 이름을 넣어 클릭률을 높이세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'approach_3',
                    'title' => '미팅 일정 확정',
                    'detail' => '인사이트 공유를 목적으로 미팅을 제안하세요.',
                    'pro_tip' => '두 가지 시간대를 제시하여 양자택일을 유도하세요.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 3,
            'title' => '현장 진단',
            'subtitle' => 'Diagnosis',
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            'description' => '고객의 업무 현장을 직접 확인하고 진짜 문제를 찾아내는 단계입니다.',
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                [
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                    'title' => 'AS-IS 프로세스 맵핑',
                    'detail' => '고객과 함께 업무 흐름도를 그리며 병목을 찾으세요.',
                    'pro_tip' => '고객 스스로 문제를 깨닫게 하는 것이 가장 효과적입니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'diag_2',
                    'title' => '비효율/리스크 식별',
                    'detail' => '데이터 누락, 중복 입력 등 리스크를 수치화하세요.',
                    'pro_tip' => '불편함을 시간과 비용으로 환산하여 설명하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'diag_3',
                    'title' => 'To-Be 이미지 스케치',
                    'detail' => '도입 후 업무가 어떻게 간소화될지 시각화하세요.',
                    'pro_tip' => '비포/애프터의 극명한 차이를 보여주세요.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 4,
            'title' => '솔루션 제안',
            'subtitle' => 'Proposal',
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            'description' => 'SAM을 통해 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 증명하는 단계입니다.',
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                [
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                    'title' => '맞춤형 데모 시연',
                    'detail' => '핵심 기능을 위주로 고객사 데이터를 넣어 시연하세요.',
                    'pro_tip' => '고객사 로고를 넣어 \'이미 우리 것\'이라는 느낌을 주세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'proposal_2',
                    'title' => 'ROI 분석 보고서',
                    'detail' => '비용 대비 절감 가능한 수치를 산출하여 증명하세요.',
                    'pro_tip' => '보수적인 ROI가 훨씬 더 높은 신뢰를 줍니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'proposal_3',
                    'title' => '단계별 도입 로드맵',
                    'detail' => '부담을 줄이기 위해 단계적 확산 방안을 제시하세요.',
                    'pro_tip' => '1단계는 핵심 문제 해결에만 집중하세요.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 5,
            'title' => '협상 및 조율',
            'subtitle' => 'Negotiation',
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            'description' => '도입을 가로막는 장애물을 제거하고 조건을 합의하는 단계입니다.',
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                [
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                    'title' => '가격/조건 협상',
                    'detail' => '할인 대신 범위나 기간 조정 등으로 합의하세요.',
                    'pro_tip' => 'Give & Take 원칙을 지키며 기대를 관리하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'nego_2',
                    'title' => '의사결정권자 설득',
                    'detail' => 'CEO/CFO의 관심사에 맞는 보고용 장표를 제공하세요.',
                    'pro_tip' => '실무자가 내부 보고 사업을 잘하게 돕는 것이 핵심입니다.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 6,
            'title' => '계약 체결',
            'subtitle' => 'Closing',
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            'text_class' => 'text-green-600',
            'description' => '공식적인 파트너십을 맺고 법적 효력을 발생시키는 단계입니다.',
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                [
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                    'title' => '계약 체결 완료',
                    'detail' => '계약서 날인/교부, 세금계산서 발행, 후속 지원 일정까지 한 번에 진행하세요.',
                    'pro_tip' => '개발비 입금이 완료되어야 매니저에게 프로젝트가 이관됩니다.',
                ],
            ],
        ],
    ],

    /*
    |--------------------------------------------------------------------------
    | 매니저 시나리오 단계 (MANAGER_SCENARIO_STEPS)
    |--------------------------------------------------------------------------
    | 매니저가 프로젝트를 인수받아 착수하기까지의 6단계 프로세스
    */
    'manager_steps' => [
        [
            'id' => 1,
            'title' => '영업 이관',
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            'description' => '영업팀으로부터 고객 정보를 전달받고, 프로젝트의 배경과 핵심 요구사항을 파악하는 단계입니다.',
            'tips' => '잘못된 시작은 엉뚱한 결말을 낳습니다. 영업팀의 약속을 검증하세요.',
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                [
                    'id' => 'handover_1',
                    'title' => '영업 히스토리 리뷰',
                    'detail' => '영업 담당자가 작성한 미팅록, 고객의 페인포인트, 예산 범위, 예상 일정 등을 꼼꼼히 확인하세요.',
                    'pro_tip' => '영업 담당자에게 \'고객이 가장 꽂힌 포인트\'가 무엇인지 꼭 물어보세요. 그게 프로젝트의 CSF입니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'handover_2',
                    'title' => '고객사 기본 정보 파악',
                    'detail' => '고객사의 업종, 규모, 주요 경쟁사 등을 파악하여 커뮤니케이션 톤앤매너를 준비하세요.',
                    'pro_tip' => 'IT 지식이 부족한 고객이라면 전문 용어 사용을 자제하고 쉬운 비유를 준비해야 합니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'handover_3',
                    'title' => 'RFP/요구사항 문서 분석',
                    'detail' => '고객이 전달한 요구사항 문서(RFP 등)가 있다면 기술적으로 실현 가능한지 1차 검토하세요.',
                    'pro_tip' => '모호한 문장을 찾아내어 구체적인 수치나 기능으로 정의할 준비를 하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'handover_4',
                    'title' => '내부 킥오프 (영업-매니저)',
                    'detail' => '영업팀과 함께 프로젝트의 리스크 요인(까다로운 담당자 등)을 사전에 공유받으세요.',
                    'pro_tip' => '영업 단계에서 \'무리하게 약속한 기능\'이 있는지 반드시 체크해야 합니다.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 2,
            'title' => '요구사항 파악',
            'subtitle' => 'Requirements',
            'icon' => 'search',
            'color' => 'indigo',
            'bg_class' => 'bg-indigo-100',
            'text_class' => 'text-indigo-600',
            'description' => '고객과 직접 만나 구체적인 니즈를 청취하고, 숨겨진 요구사항까지 발굴하는 단계입니다.',
            'tips' => '고객은 자기가 뭘 원하는지 모를 때가 많습니다. 질문으로 답을 찾아주세요.',
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                [
                    'id' => 'req_1',
                    'title' => '고객 인터뷰 및 실사',
                    'detail' => '현업 담당자를 만나 실제 업무 프로세스를 확인하고 시스템이 필요한 진짜 이유를 찾으세요.',
                    'pro_tip' => '\'왜 이 기능이 필요하세요?\'라고 3번 물어보세요(5 Whys). 목적을 찾아야 합니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'req_2',
                    'title' => '요구사항 구체화 (Scope)',
                    'detail' => '고객의 요구사항을 기능 단위로 쪼개고 우선순위(Must/Should/Could)를 매기세요.',
                    'pro_tip' => '\'오픈 시점에 반드시 필요한 기능\'과 \'추후 고도화할 기능\'을 명확히 구분해 주세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'req_3',
                    'title' => '제약 사항 확인',
                    'detail' => '예산, 일정, 레거시 시스템 연동, 보안 규정 등 프로젝트의 제약 조건을 명확히 하세요.',
                    'pro_tip' => '특히 \'데이터 이관\' 이슈를 조심하세요. 엑셀 데이터가 엉망인 경우가 태반입니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'req_4',
                    'title' => '유사 레퍼런스 제시',
                    'detail' => '비슷한 고민을 했던 다른 고객사의 해결 사례를 보여주며 제안하는 방향의 신뢰를 얻으세요.',
                    'pro_tip' => '\'A사도 이렇게 푸셨습니다\'라는 한마디가 백 마디 설명보다 강력합니다.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 3,
            'title' => '개발자 협의',
            'subtitle' => 'Dev Consult',
            'icon' => 'code',
            'color' => 'purple',
            'bg_class' => 'bg-purple-100',
            'text_class' => 'text-purple-600',
            'description' => '파악된 요구사항을 개발팀에 전달하고 기술적 실현 가능성과 공수를 산정합니다.',
            'tips' => '개발자는 \'기능\'을 만들지만, 매니저는 \'가치\'를 만듭니다. 통역사가 되어주세요.',
            'checkpoints' => [
                [
                    'id' => 'dev_1',
                    'title' => '요구사항 기술 검토',
                    'detail' => '개발 리드와 함께 고객의 요구사항이 기술적으로 구현 가능한지 검토하세요.',
                    'pro_tip' => '개발자가 \'안 돼요\'라고 하면 \'왜 안 되는지\', \'대안은 무엇인지\'를 반드시 물어보세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'dev_2',
                    'title' => '공수 산정 (Estimation)',
                    'detail' => '기능별 개발 예상 시간(M/M)을 산출하고 필요한 리소스를 파악하세요.',
                    'pro_tip' => '개발 공수는 항상 버퍼(Buffer)를 20% 정도 두세요. 버그나 스펙 변경은 반드시 일어납니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'dev_3',
                    'title' => '아키텍처/스택 선정',
                    'detail' => '프로젝트에 적합한 기술 스택과 시스템 아키텍처를 확정하세요.',
                    'pro_tip' => '최신 기술보다 유지보수 용이성과 개발팀의 숙련도를 최우선으로 고려하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'dev_4',
                    'title' => '리스크 식별 및 대안 수립',
                    'detail' => '기술적 난이도가 높은 기능 등 리스크를 식별하고 대안(Plan B)을 마련하세요.',
                    'pro_tip' => '리스크는 감추지 말고 공유해야 합니다. 미리 말하면 관리입니다.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 4,
            'title' => '제안 및 견적',
            'subtitle' => 'Proposal',
            'icon' => 'file-text',
            'color' => 'pink',
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            'text_class' => 'text-pink-600',
            'description' => '개발팀 검토 내용을 바탕으로 수행 계획서(SOW)와 견적서를 작성하여 제안합니다.',
            'tips' => '견적서는 숫자가 아니라 \'신뢰\'를 담아야 합니다.',
            'checkpoints' => [
                [
                    'id' => 'prop_1',
                    'title' => 'WBS 및 일정 계획 수립',
                    'detail' => '분석/설계/개발/테스트/오픈 등 단계별 상세 일정을 수립하세요.',
                    'pro_tip' => '고객의 검수(UAT) 기간을 충분히 잡으세요. 고객은 생각보다 바빠서 피드백이 늦어집니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'prop_2',
                    'title' => '견적서(Quotation) 작성',
                    'detail' => '개발 공수, 솔루션 비용, 인프라 비용 등을 포함한 상세 견적서를 작성하세요.',
                    'pro_tip' => '\'기능별 상세 견적\'을 제공하면 신뢰도가 높아지고 네고 방어에도 유리합니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'prop_3',
                    'title' => '제안서(SOW) 작성',
                    'detail' => '범위(Scope), 수행 방법론, 산출물 목록 등을 명시한 제안서를 작성하세요.',
                    'pro_tip' => '\'제외 범위(Out of Scope)\'를 명확히 적으세요. 나중에 딴소리 듣지 않으려면요.',
                ],
                [
                    'id' => 'prop_4',
                    'title' => '제안 발표 (PT)',
                    'detail' => '고객에게 제안 내용을 설명하고 우리가 가장 적임자임을 설득하세요.',
                    'pro_tip' => '발표 자료는 \'고객의 언어\'로 작성하세요. 기술 용어 남발은 금물입니다.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 5,
            'title' => '조율 및 협상',
            'subtitle' => 'Negotiation',
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            'color' => 'orange',
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            'text_class' => 'text-orange-600',
            'description' => '제안 내용을 바탕으로 고객과 범위, 일정, 비용을 최종 조율하는 단계입니다.',
            'tips' => '협상은 이기는 게 아니라, 같이 갈 수 있는 길을 찾는 것입니다.',
            'checkpoints' => [
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                    'title' => '범위 및 일정 조정',
                    'detail' => '예산이나 일정에 맞춰 기능을 가감하거나 단계별 오픈 전략을 협의하세요.',
                    'pro_tip' => '무리한 일정 단축은 단호하게 거절하되, \'선오픈\'과 같은 대안을 제시하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'nego_m_2',
                    'title' => '추가 요구사항 대응',
                    'detail' => '제안 과정에서 나온 추가 요구사항에 대해 비용 청구 여부를 결정하세요.',
                    'pro_tip' => '서비스로 해주더라도 \'원래 얼마짜리인데 이번만 하는 것\'이라고 인지시키세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'nego_m_3',
                    'title' => 'R&R 명확화',
                    'detail' => '우리 회사와 고객사가 각각 해야 할 역할을 명문화하세요.',
                    'pro_tip' => '프로젝트 지연의 절반은 고객의 자료 전달 지연입니다. 숙제를 명확히 알려주세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'nego_m_4',
                    'title' => '최종 합의 도출',
                    'detail' => '모든 쟁점 사항을 정리하고 최종 합의된 내용을 문서로 남기세요.',
                    'pro_tip' => '구두 합의는 힘이 없습니다. 반드시 이메일이나 회의록으로 남기세요.',
                ],
            ],
        ],
        [
            'id' => 6,
            'title' => '착수 및 계약',
            'subtitle' => 'Kickoff',
            'icon' => 'flag',
            'color' => 'green',
            'bg_class' => 'bg-green-100',
            'text_class' => 'text-green-600',
            'description' => '계약을 체결하고 프로젝트를 공식적으로 시작하는 단계입니다.',
            'tips' => '시작이 좋아야 끝도 좋습니다. 룰을 명확히 세우세요.',
            'checkpoints' => [
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                    'id' => 'kick_1',
                    'title' => '계약서 검토 및 날인',
                    'detail' => '과업지시서, 기술협약서 등 계약 부속 서류를 꼼꼼히 챙기세요.',
                    'pro_tip' => '계약서에 \'검수 조건\'을 명확히 넣으세요. 실현 가능한 조건이어야 합니다.',
                ],
                [
                    'id' => 'kick_2',
                    'title' => '프로젝트 팀 구성',
                    'detail' => '수행 인력을 확정하고 내부 킥오프를 진행하세요.',
                    'pro_tip' => '팀원들에게 프로젝트 배경뿐만 아니라 \'고객의 성향\'도 공유해 주세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'kick_3',
                    'title' => '착수 보고회 (Kick-off)',
                    'detail' => '전원이 모여 프로젝트의 목표, 일정, 커뮤니케이션 룰을 공유하세요.',
                    'pro_tip' => '첫인상이 전문적이어야 프로젝트가 순탄합니다. 깔끔하게 준비하세요.',
                ],
                [
                    'id' => 'kick_4',
                    'title' => '협업 도구 세팅',
                    'detail' => 'Jira, Slack 등 협업 도구를 세팅하고 고객을 초대하세요.',
                    'pro_tip' => '소통 채널 단일화가 성공의 열쇠입니다. 간단 가이드를 제공하세요.',
                ],
            ],
        ],
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    /*
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